7 maneras probadas para AUMENTAR TUS VENTAS en LinkedIn

MUCHO MARKETING, POCAS VENTAS

Es verdad que últimamente he publicado muchos artículos en referencia a estrategias de marketing que puedes implementar en LinkedIn.

Sin ir demasiado lejos, la pasada semana lo hice sobre “Cómo lograr más clientes en LinkedIn como coach”.

Ahora bien, el marketing sin ventas asociadas tiene un valor escaso.

Generar una estrategia de contenidos para atraer clientes potenciales está genial, para qué negarlo, pero otra cosa muy distinta es materializar esas visitas en ventas concretas.

Los emprendedores del desarrollo de personal estamos cansados de probar todo tipo de técnicas que no siempre funcionan, por lo que es especialmente importante que nuestros esfuerzos en marketing se conviertan en resultados tangibles.

Este es precisamente el objetivo de este artículo: cómo puedes pasar de una conversación con un prospecto hasta convertirlo en una primera reunión comercial.

7 lecciones que he aprendido en estos últimos 6 años para incrementar mis ventas en LinkedIn:

 

1# HAZ MÁS PREGUNTAS EN TUS CONVERSACIONES

Existe una gran inclinación a realizar afirmaciones tajantes en las conversaciones que se generan en LinkedIn.

Es cierto que ahora estoy exagerando y que sólo me estoy basando en mi conocimiento, pero en general cuesta encontrar personas que te hagan buenas preguntas para empezar un diálogo amable.

Si a la hora de vender solo sueltas frases cerradas sin opción a réplica, es probable que te encuentres con respuestas también cerradas o, peor aún, sin ningún tipo de interacción.

En el mundo del desarrollo personal sabemos la importancia que tiene hacer buenas preguntas, por lo tanto debería ser una práctica de lo más habitual.

La pregunta y la escucha son los familiares más cercanos de la empatía

Personalmente es algo que siempre abogo y me suele funcionar razonablemente bien, y es por eso por lo que me encanta introducir preguntas en mis conversaciones en LinkedIn por los buenos resultados que obtienes.

Ahora no te diré que todo el mundo me las contesta, pero sí te puedo asegurar que la ratio de respuestas suele ser más elevado.

Para ilustrar un poco más lo que digo, me gustaría ponerte un mensaje adaptado que recibí recientemente:

“Si pudiera interesarte para conseguir más clientes en tu negocio, te comento que ahora mismo estoy ofreciendo un curso online de coaching para ejecutivos a precio de derribo. Si crees que puede resultarte útil, dímelo hoy porque la oferta termina mañana”.

¿Dónde está la posibilidad de interactuar? Aquí sólo se puede esperar una respuesta binaria: sí o no. En este mensaje pierdes los matices de tu interlocutor, y difícilmente puedes generar confianza para conseguir una respuesta afirmativa.

En vez de escribir esta parrafada que amenaza con romper cualquier tipo de lazo comercial, quizá abogaría por una “pregunta” algo distinta:

“He visto que hace poco fundaste la empresa Y. Te comento que tengo especial interés en saber cómo lo sueles hacer para colaborar con tus socios a distancia. ¿Qué herramientas sueles utilizar para comunicarte con tus colaboradores?”

Aquí lo que buscamos es acercarnos a la visión de tu cliente potencial, con el fin de que la persona nos dé una primera información y después decidamos si hacer una primera reunión comercial o no.

 

2# REVISITA TUS CONTACTOS CON VALOR DE CALIDAD

Es cierto que el primer mensaje que envías en LinkedIn es crucial, aunque no está escrito en ningún lugar que la relación con el cliente deba desaparecer después.

A todos aquellos clientes que en un momento concreto no estuvieron interesados, puede ser interesante volver llamar a la puerta si crees que realmente merece la pena.

Pero claro, este detalle es importante, y es que no tiene mucho sentido que vuelvas con las mismas preguntas y con la misma propuesta.

Si tienes que volver a escribirle a un antiguo contacto y cliente potencial, procura enviarle contenido de valor para que “reconecte” contigo de la mejor manera.

Te pongo un ejemplo personal para que lo veas en una situación real:

Hay algunos clientes potenciales en los que estuvimos tanteando la posibilidad de hacer consultoría personalizada sobre cómo crear una estrategia ganadora para lograr clientes en LinkedIn.

Como esa oportunidad no se dio, mi socio David Carulla y un servidor buscamos otra manera de reavivar algunos contactos que habían quedado “zombis”. No es que no estuvieran interesados en ese instante, sino que un cúmulo de circunstancias hicieron que esa venta no se consumara.

Fue entonces cuando creamos una megaguía exclusiva para un determinado tipo de clientes que trabajaban en consultoras de Recursos Humanos, Coaching, Inteligencia Emocional y otras Habilidades Directivas.

En este caso concreto, era una guía completa de más de 6000 palabras sobre “cómo captar clientes en LinkedIn si eres una consultora de Recursos Humanos/Coaching”.

El objetivo era claro: proporcionar información valiosa para nuestros clientes potenciales y ofrecerles la posibilidad de contratar nuestro servicio exclusivo.

Era una forma de retomar el contacto con personas que en su día no estaban interesadas en tu producto/servicio, y que ahora les llamas a la puerta con valor añadido que puede desembocar en otra oportunidad comercial para ambos.

Un NO de un cliente es un SÍ a tu ingenio

3# VE A POR LA VENTA DIRECTA SI LA SITUACIÓN LO REQUIERE

A no ser que tengas mucha confianza con tu cliente, la única venta directa que puede tener un mínimo de éxito es un producto (y normalmente de precio bajo).

Es verdad que puedes tratar de vender cualquier otra cosa, aunque también es verdad que el retorno económico tenderá a ser muy reducido por su escasa efectividad.

Dicho esto, tampoco significa que no puedas vender a la primera de cambio cuando has identificado bien a tu prospecto (lead). De hecho, hay momentos en que debes hacerlo, el propio cliente te lo está pidiendo.

Si recibes una consulta o una pregunta sobre tu producto/servicio y crees que esa persona puede ser interesante para tu negocio, haz lo que esté en tus manos para convertir esa pregunta en una conversación. Contestar una pregunta es frío e impersonal, y a duras penas genera la confianza necesaria para llevar relación comercial próximo nivel.

No siempre una pregunta sobre tu producto/servicio tiene que significar una venta, pero sin duda es uno de los mejores momentos del proceso comercial para poder intercambiar impresiones con el cliente. Si lo fuerzas tú de otra manera, la espontaneidad de la situación disminuirá la confianza del propio proceso de venta.

 

4# RELANZA TU MENSAJE POR CORREO

Hay momentos en que LinkedIn se nos antoja insuficiente.

Es verdad que es la mejor red profesional líder en el mercado, pero como todo en la vida también tiene sus limitaciones.

Uno de los grandes problemas que tiene LinkedIn es la poca actividad diaria de sus usuarios en general, ya que sólo el 30% lo consulta de forma habitual. Estos datos difieren mucho de otras redes sociales como Twitter, Facebook o Instagram, donde el uso diario de los usuarios supera el 80% y hasta el 90%.

Estas cifras se traducen en que no siempre tus contactos leerán los mensajes, ya que por A o por B no estarán conectados a LinkedIn para responderte.

Eso sí y si una cosa buena que tiene la compañía afincada en Sunnyvale (EE. UU.), es que te permite identificar a prácticamente todos los profesionales que quieres encontrar. Esto te da una ventaja competitiva inmediata: puedes obtener toda la información que deseas.

Es verdad que LinkedIn no te permite encontrar correos y referencias válidas de esa persona, pero por suerte tenemos aplicaciones como Hunter o Find that Lead (entre muchísimas otras).

Estas herramientas sólo tienen sentido cuando lo que quieres comunicar tiene una especial relevancia para tu cliente potencial, ya sea porque le estás ofreciendo contenido de mucho valor añadido o porque es una oferta muy específica en la que en el mercado hay muy pocas oportunidades. Otra opción para enviar este tipo de correos es que ya has tenido un contacto con esa persona por otros medios, y enviarle el correo sirve para volver a reanudar el contacto.

Como ya seguramente te habrás imaginado, abusar de este tipo de herramientas no es una alternativa recomendable al uso de LinkedIn. Sólo funciona en determinadas ocasiones y con objetivos muy concretos. Es mucho mejor tener una estrategia ganadora de contenidos en LinkedIn para lograr más clientes.

 

5# NO ENVÍES A TU CLIENTE POTENCIAL A UNA WEB ABIERTA

Las conversaciones con tus clientes que inicias en LinkedIn suelen albergar un peligro evidente, y es que también terminen muriendo sin salir del mismo LinkedIn. Es decir, que finalmente no lleguen a buen puerto.

Para evitar que las interacciones con tus contactos no queden en un simple intercambio de frases sin respuesta, muchos intentamos llevar la conversación al siguiente nivel en el proceso de venta.

Este siguiente nivel no es otro que concertar una primera cita o enviarle directamente a una página web donde pueden encontrar más información de tu producto/servicio.

En el caso de esta última opción, es habitual observar como le enviamos a nuestro cliente una web con una información excesiva sobre lo que le queremos vender. Son páginas saturadas donde no hay llamada clara a la acción, no está claro cuál es el siguiente paso que debe tomar tu cliente potencial.

Aunque no hay una estructura de cuál es la página ideal que funcione en cualquier situación, personalmente te recomendaría que incluyeras la siguiente información:

  • Título principal de lo que estás ofreciendo
  • Preguntas y datos para que tu cliente identifique si tiene ese problema
  • Qué valor diferencial aportas tú o tu negocio
  • Qué has conseguido con tú con este producto/servicio (datos tangibles)
  • Explicación o temario de tu producto/servicio
  • La estructura y las diferentes fases de tu producto/servicio
  • Qué beneficios puedes obtener con tu producto/servicio
  • Testimonios que recomienden tu producto/servicio
  • Para qué tipo de personas es este servicio
  • Preguntas habituales u objeciones
  • Formulario de contacto para la primera reunión o para comprar el producto

 

6# SIENTE COMPASIÓN POR LO QUE RECIBE TU CLIENTE

Aunque sientas una enorme ansiedad por no lograr suficientes clientes, piensa bien si tu producto/servicio es un buen reclamo para la persona con la que has decidido interactuar.

Es en esta reflexión donde te das cuenta de que el valor diferencial de tu producto/servicio es clave para destacar en un mercado saturado, ya que si ofreces más de lo mismo estarás condenado a pasar desapercibido en LinkedIn y en cualquier otra red social.

Antes de enviar un posible mensaje para tu cliente potencial, plantéate por un momento si lo que le estás mostrando no es algo que esta persona suele recibir muy a menudo.

Me explico con un ejemplo sencillo: si estás vendiendo un curso “de toda la vida” sobre Gestión del Tiempo a un directivo de Recursos Humanos, quizá seas la persona número 500 en un mes que lo esté intentando esta semana. Si te pones en los zapatos de tu cliente potencial, piensa cómo se sentirá cuando muchas personas le muestran una y otra vez el mismo servicio. Como este curso es algo que puede encontrar en muchos otros sitios y por muchos otros profesionales, al final tenderá a seleccionar el formador con el que más confianza pueda tener.

Considera bien lo que vendes antes de mandar propuestas a diestro y siniestro, puesto que de esta manera sólo alimentarás la mediocridad de tu trayectoria profesional. Hoy cuesta mucho más vender un producto/servicio muy generalista, a no ser que te hayas forjado una reputación considerable o tengas mucha confianza con tu cliente potencial.

En nuestro caso, y después de estar meses construyendo el concepto, creamos el servicio sobre Neuroproductividad para empresas. Al principio estábamos ofreciendo un servicio tradicional sobre Gestión del Tiempo, y nuestra idea fue crear un servicio exclusivo que incluyera elementos novedosos que aumentaran la percepción de valor por parte de nuestro cliente.

Ahora ya no se trata de un taller sobre Gestión del Tiempo convencional: hemos incluido los últimos descubrimientos de la neurociencia para conseguir equipos de trabajo de alto rendimiento. Tener un servicio de alto valor añadido aumenta las posibilidades de generar una primera conversación con tu cliente ideal.

 

7# VISITA A TU CLIENTE PARA PRESENTAR TU PROPUESTA

Si me has seguido durante estos 2 años en mi blog de LinkedIn, sabrás que soy un amante del marketing digital por las brutales ventajas que te ofrece a nivel de captación de nuevos clientes.

No obstante, y a pesar de mis propias palabras, en los últimos meses estoy experimentado una sensación fantástica cada vez que me reúno con otros profesionales. El clima que se genera suele ser de una cordialidad exquisita, como si de hermandad incondicional se tratara.

Supongo que cada vez conozco mejor dónde está mi sitio y con quién me gusta reunirme, algo que antaño no tenía tan presente. Ahora valoro mucho más la calidad que la cantidad, por eso he reducido drásticamente mis compromisos para preservar mi energía disponible para mis colaboraciones.

Con los clientes me ha sucedido una situación bastante parecida. Si antes primaba la comodidad digital para tener contacto con mis clientes, ahora procuro cerrar las ventas en directo. No sólo me resulta más efectivo a nivel de resultados, sino que además me ayuda a conocer mejor el entorno donde “reside” el cliente y se establece un vínculo agradable entre el cliente y tú.

Este procedimiento adquiere sentido cuando se trata de un servicio o de un producto de precio elevado, seguramente no merece mucho la pena si se trata de un producto económico.

Un ejemplo fácil sería cuando tienes que vender un servicio como el que te comenté anteriormente, “Neuroproductividad para empresas”. Al tratarse de un programa innovador que no siempre resulta fácil de explicar, los documentos digitales a veces no tienen la capacidad de comunicar con claridad los beneficios de tu servicio y por qué realmente aportan un valor añadido muy diferente a otro servicio parecido.

Si este consejo casa con tu estrategia y crees que puede acercarte más a tu cliente, te recomiendo que pruebes presentar tu próxima propuesta en la misma oficina del cliente. Es una excelente manera de mitigar objeciones y poder explicar mejor las auténticas ventajas de contratar tu servicio.

¡Ahora es tu turno! ¿Cómo lo sueles hacer para pasar de una conversación en LinkedIn a una primera reunión comercial? ¿Te ha pasado alguna vez que no has podido llevar tus contactos de LinkedIn al siguiente nivel del proceso de venta? ¿Qué otros trucos añadirías tú para incrementar las ventas en LinkedIn? Nos encantará que nos compartas tu experiencia, escríbenos más abajo en la sección de comentarios.

¡Un abrazo conciliador!

¿Cómo administrar tu ENERGÍA para alcanzar tus OBJETIVOS?

Logra MÁS CLIENTES como COACH gracias a LINKEDIN